东阳
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东阳 一、个人经历
东阳 2011年毕业后，我在一家国企公司做了三年多的单证跟单。那时的生活属于饿不死，赚不到大钱，一眼可以望穿十年后的生活，看看领导上司就知道啦。
2014年的时候,我接到我现在老板的电话，问我想不想过去成都给他当助理，那时老板在四川做某款产品的总代理。当时自己对老板在成都那边的生意情况什么都不知道，所以我就拒绝了。
之后的一段时间里，老板还连续给我打了几次电话，我还是不太想过去。最后老板说要不你过来看看这边的环境，就当作一次旅游也行。2014年端午节，我利用放假时间加上请假的时间，就过去了一趟。
东阳 因为西部大开发，我觉得成都这个城市还是发展的非常不错，到处都在搞建设热火朝天的，说实话那时我确实心动了。我就问自己如果不过去成都工作，10年后会不会后悔，答案是肯定的。
东阳 我现在与其安安稳稳一辈子，做重复性的工作没什么成就，还不如趁着年轻出去闯一次。当时我不会三大思维模式，根本不会做冠军级市调，更加不会用三大思维模式去分析，就是抱着这个心理去的。
之后我去了四川成都工作，当时我给老板当助理兼做销售跟单，做了将近一年的时间。2015年8月，我们老板跟他的合伙人成立了一家电气公司，开业后老板问我想不想转岗做销售呢？我打算豁出去一试，答应去做销售工作。我本以为做销售是不错的选择，只是这次我又一厢情愿的想多了！
东阳 没有想到一做销售却深似海，我是彻底跳进大坑去了。因为我从来就没有做过销售，纯销售小白一枚。我看别人做销售好像非常轻松经常签单，而自己怎么努力都没有效果。
东阳 当时在公司经过一个星期的专业知识培训，我就开始出去跑业务。当时也没有同事带，独立去跑业务的时候，那是彻底蒙圈了：
1、我根本不知道哪些客户是我们公司的意向客户，找不到客户群？
2、见面也不知道跟客户说什么？更多的时候是和客户在干瞪眼，感觉特别尴尬。
东阳 3、不知道怎么处理跟客户的关系，不知道怎么跟进客户。
东阳 刚开始做业务的时候，我每天就在市郊建筑工地去扫项目。只要见到有塔吊的工地，我就进去拜访。可是我根本不知道找哪个部门，进去就找看上去好说话的人，介绍自己是干嘛的，然后就直接问人家谁是负责人。
东阳 整个人就像一只无头苍蝇乱撞，大部分时间耗在这里却没了解到有价值的信息。有些时候运气好，找到负责人之后，我就问人家要不要用我们的产品，然而很多情况下，客户根本就不搭理我。
遇到客气一点的客户，就叫我把资料留下，告诉我有需要的时候再联系你。那时候我也特别单纯，就真的就相信客户了，结果可想而知最后没有一个客户联系我。
在那半年多的时间里，我跑了几十个项目，鞋子都烂了几双。只要一发现这些项目要用我们产品，我就一直拜访。
东阳 有一个客户，在我连续去拜访了5次之后，采购人直接跟说项目没这么快采购，你天天来干嘛，要采购的时候会联系你。我看到客户这态度，只能悻悻离开。
想着被客户嫌弃了，下次去拜访的时间要隔得久一点吧。过了10天之后，我就再过拜访。我一进客户的办公室，就看到她朝我翻白眼。但是我只能硬着头皮进去，简单寒暄再问客户项目的进度。
东阳 等我下一次再去拜访的时候，连办公室的门都没进，就被客户直接轰走说不需要，你下次不要再来，你不烦我都烦了。
东阳 当然在这段时间，我开了一两个小单子，那还是客户看在我特别勤快的份上给我做的。然而我更多的时候，是被客户直接轰走说不需要，遭受客户的白眼，被客户问的哑口无言。总之就是被客户各种言语、动作进行虐待。
东阳 因为没有业绩，回到公司还要继续遭老板和同事白眼。所以，我在做销售的将近一年的时间里，大多数的时候只能拿底薪。
拿着底薪过日子，是根本不够用的，要吃饭、租房、养车加油等等。别说想赚钱，甚至还要倒贴，所以这日子根本没法过啊，这是我工作以来混得最惨的时期。
东阳 夜深人静的时候，我一直在想当初做销售的选择到底对不对？我的出路是什么？是我不适合做销售吗？还是我注定就只能是个平凡人，只能过着能够养活自己的日子。
我的总结：项目销售没有师傅带，全靠自己摸索开单难，每个月只能拿底薪连生活开支都满足不了。
二、遇到我生命中的贵人，引领我走向幸福之门
2015年就这样过去了，春节过完年，我在家里反思觉得这样不是办法。那怎么办？放弃销售工作老老实实打一份工，这不是我的初衷。我就开始在网上百度各种书籍，网上推荐的国外书籍。我如饥似渴得看了一些，还专门做了笔记。
对我做销售的思路和想法是改变了，但是业绩还是上不去。遇到很多销售问题，我还是不知道怎么处理，一般搞不定客户就这样拖着，就这样最好做客情的时机就白白错失。
东阳 一直到了2016年4月份，我在网上搜集销售文章，看到了雨总对别人的答疑。我觉得非常不错，最后还有个学习交流群，我试着加入这个群。
进群之后，我觉得这个QQ群太厉害啦，其他群都是聊天吹水侃大山。而这群里经常分享销售技巧和开单经验，看完我是热血沸腾，遇到问题还有人给你出建议。
当时我跟的一个项目马上就要进入询价环节，而客户经常出差见不到面。我毫无头绪，在群里询问怎么办，别人给的建议我觉得还是不太适合，这个案例的开单后面会做分享。
一次在群里看分享的时候，听说雨总的716团队在招募学员。加入716团队之后，有年薪50万的行业销售高手给你的工作指点答疑，有辅导员和点评学长跟进学习，并且还可以接到雨总的电话亲自指导。
我当时深思熟虑之后，选择加入“716团队”。加入716团队之后，没想到雨总第二晚就给我打电话了，针对我的工作问题给了我4条落地的建议。
东阳 嘿嘿，雨总的建议在后面分享中的我会说到。我就按照雨总的建议，规划好了我在预热学习期间的学习计划和工作：
1、预热学习期间，每天都在背诵“人情做透”四招。我大概用了两个月份就背完，当时是上下班时间、跑步以及洗澡的时候都在听录音，甚至当时晚上十一点多也在背诵。
东阳 2、买来录音笔跟进客户时进行聊天录音，锤炼自己话术；
东阳 3、坚持给客户发送周末愉快短信。
东阳 4、每天坚持学习“正确做事方法”和“如何高效学习三大”，将《我把一切告诉你》第一部和第二部看了三遍，并写写画画做了笔记。
东阳 加入“716团队”后，通过学习正确的做事方法和养成了冠军级习惯，并且把《三大思维模式》运用到工作中，并且做出了业绩。我的心态变好了，人也更加自信。接下来我分享一下《三大思维模式》是怎么运用到工作中的。
三、运用三大思维模式开单200万，销售小白逆袭业绩翻10倍。
东阳 （一）、按照目标细分法给客户分类
因为加入团队前，我已经做过将近一年的销售，所以手上已经积累了一批有采购意向的客户群。
东阳 1、根据项目类型，大体可以分为几大类：
东阳 A、大型工业项目；
B、医院项目；
C、酒店写字楼项目；
东阳 D、综合体项目。
2、根据项目采购人可以分为：
东阳 A、甲方：工厂或者开发商；
B、乙方：施工单位；
东阳 C、丙方：电力安装公司。
3、在做项目销售过程中，跟踪的客户可能有几十个。没有学习目标细分法之前，我基本上都是平均用力，没有对客户进行筛选和分类，眉毛胡子一把抓。
通过学习《目标细分》法，那么我根据客户采购时间、客户资金状况、项目大小等因素，对客户进行分类。那么把客户分类后，我们在拜访频率以及应该怎么对应做人情呢？
这是我加入团队，学习《目标细分》课程后，我运用目标细分法对我手上的客户进行细分和归类，并且有针对性的做好客情关系固化。现整理如下：
（二）、按照单点爆破法，单爆一种类型的客户
1、一次只做一种类型客户
我们公司的产品母线槽主要用于大型工业项目、医院项目、酒店写字楼项目、综合体项目，通过分析自身，我们公司是资金紧张并对付款要求高的小公司，那么选择主攻发力方向就非常重要。
东阳 正如雨总所说方向不对，努力白费。好比我加入团队前，再怎么努力，业绩还是非常差。我运用《三大思维模式》进行分析，梳理情况如下：
1.由于酒店写字楼项目、综合体项目建设周期长，资金状态较差。总体来说房地产行业是不太景气的，特别是商业地产，所以这两种类型暂时被我排除掉。
2．医院项目是政府背景投资，施工单位基本都是中字头建筑公司施工建设，付款条件较差，所以对于我这种小白，也不太适合。
3.大型工厂项目，投资建厂基本都是资金到位的，不到位的话就算工厂修好也没钱搞生产。
东阳 另外就是我们对于工业项目业绩还是比较多的，可以跟客户讲故事。经过分析之后，我的工作基本上就集中全部力量，以工厂项目为主攻方向做突破口。
东阳 2、找准方向后，只单爆3个客户
东阳 我确定好选择工厂项目做突破口，因为手上工厂项目还是有七八个，我就筛选了几个近期要采购、采购金额适中，主要是几十万以及一百多万的3个工厂项目单爆。
我为什么要选择采购金额几十万以，及一百多万的工厂项目？因为这种项目金额不算太好，竞争不会太激烈，对于我们小公司也有优势，也比较适合我这种销售小白，这是雨总说的要将自身优势激发到极致。
如果几百万的项目，那么大一块肉是不是谁都盯着，竞争异常激烈，不是销售高手能啃下来不。
东阳 接下来是不要对这三个项目进行数量级拜访以及做客情关系啦，我就单爆这3个工厂项目，这是最快出成绩的方法。
案例一：成交两大秘诀搞定客户，成功开单136万
今年三月初，我陌生拜访了在锦江区的XX公司工厂的项目，找甲方负责人说乙方负责确定品牌入围以及采购事宜，所以然后我就去乙方办公室陌生拜访，得知该项目要采购我们产品，金额还比较大。
东阳 我给该项目负责人陈经理留了名片以及公司资料，顺利要到陈经理电话。接下来几次拜访陈经理，他不是不在办公室，就是回江苏公司去了。得知他是外地人，陈经理一般上午在公司，并且要在江苏呆一个多月。
东阳 所以我当时一筹莫展，5月我加入雨总的读者群之后，按照群里分享的每周五下午给客户发周末愉快短信。陈经理一直没有回过我的短信，五一劳动节发短信也没有回复过。（当时因为没有加入716团队，不知道只发中秋和春节短信就好了）
5月6日，我上午赶过去见客户，陈经理表示这段时间工作比较忙，到时将数量统计好发给我报价。我接下来的时间联系陈经理，得知他又回江苏公司了，真是超级郁闷啊，没有办法，真是毫无思路。
我在客户公司的时候，问办公室其他人员都说陈经理负责采购事宜，他们不负责不清楚，叫我给陈经理打电话。
东阳 中间我一直都有给陈经理打电话，跟他与进行沟通。陈经理说回来成都后会通知我。这个过程中，我还是让客户记住了我，知道我叫什么名字，是哪家公司的。哈哈，雨总的发送短信还是有效果的。
5月23日，刚好又要到了客户所在区域拜访客户，我就过去碰碰运气。那天刚好陈经理回来到了成都，刚下飞机赶到工地现场就被我遇到，运气真不是一般好啊，陈经理旁边一个老人家就问我是干什么的。
没有想到陈经理一下子就看出是我，对我说：“小曾，你过来了啊！我刚到工地，还没来得及通知你过来，没想到你就过来了。”
我心情那个激动啊，没想到只见过两次面的客户还能认得我，并记住我的姓名。跟着陈经理旁边的老头，就叫我报价。事后我得知这个老头是陈经理的大哥，他儿子是该公司老板。
东阳 我跟着就和陈经理讨论技术上的问题，并拷贝图纸回去统计数量报价。也正是这个时候，因为不知道接下来该怎么办。
东阳 我就在雨总的读者群里请教，当天晚上就报名加入“716团队”，晚上一点多加入了学员群。第二天晚上就接到雨总电话，他给我的建议有4条，我简单的描述如下：
1、搞定陈经理的助理小文员，埋钉子；
东阳 2、搞定人情，把人情做透；
3、事前多做准备，提问并背诵客户常问的20个问题；
东阳 4、运用麦凯66，有针对性的送小礼物。
之后给陈经理送报价，果然如雨总所预料的一样，陈经理说报价有点高，其本质是人情没有做透，客户不信任我的表现。
东阳 陈经理跟我谈价格，我就跟陈经理询问付款条件，陈经理他也不正面回复，还是跟我说价钱，最后说到时采购时给你电话。
东阳 716销售招数：送小礼物+短信
客户让咱们各种等，我们应该化被动为主动，要掌握销售主动权。接下来应该专心做人情，给客户送小礼物，我暂时不知道他家庭情况，而且还是江苏外地的，只能攻客户的所需。
因为这几次拜访，发现陈经理都是抽中华烟，所以我每次拜访陈经理都是必带中华烟，投其所好。但是看到陈经理用的是一两块钱的普通打火机，明显就配不上客户档次。
回来之后，我就给陈经理在网上网购了一个Zippo打火机，还是跟雨总学习的，送烟给客户一下子就抽完烟了，一条中华也几百块钱比较贵重，还不如送个一百多的打火机。这是我当时购买的Zippo打火机截图：
东阳 送礼的话术，我还是跟雨总学习的，我给陈经理发了一条短信：朋友开店捧场，这款打火机特别适合您，快递一个给您，咱们同喜同喜，小曾！
客户没有回复短信。由于这个陈经理，经常回江苏，我也不能老是跑过去碰运气，那么只有搞定他们公司的文员，这个文员是90后。
之后去拜访，我就带着在淘宝上买的日本零食过去。这一次陈经理还是不在，好在文员在办公室。我就对她说：“在网上买的日本美食，朋友都说挺不错，请你也尝尝。”
期间这样送过三次零食后，我要到了文员的电话，从她口中得到我要的信息，比如这个项目之前在江苏昆山项目就是他们做的，所以现在成都这个项目客户也让他们做。并且我还得知电气方面是陈经理负责，陈经理他侄子是老板，具体材料是陈经理负责。
20天后，刚好在端午前，我根据自身特点，因为我是广东人所以打算给客户送荔枝，还是同样的话术，客户还是没有回短信。又过了两天，客户还是没有任何举动。
我找文员打听陈经理的情况，文员说她也不清楚，这周都没有看到陈经理。真是折磨人了，难道我送的礼物客户不喜欢吗？那我接下来要怎么做呢？
东阳 这时候我想到了借力，于是找到辅导员跟他说了客户的情况，辅导员建议我给客户打电话。我给客户打电话，通过电话了解到客户又回江苏了，还有非常感谢我送的礼物，并说回来后通知我。
之后的周五，我还是坚持发周末愉快短信。就在6月10日上午，我收到客户第一次给我发来的短信：小曾我过来了。
虽然只有短短的6个字，但是我心里的那个激动啊，觉得所有的付出都是值得的。
因为客户的产品马上就要定下来了，所以我不想再等。所以我主动邀请陈经理今日还是明天过来考察我们公司的工厂，理由是我们老板非常重视该项目，在价钱上还是可以再谈的，可以重新报价，以此显示我们的诚意。
东阳 陈经理说比较忙，到时再给我电话。可是一直过了两天还是没有动静，我没有收到客户信息或者电话。我秉着做销售最重要的就是时刻掌握主动权，再次邀请客户，这次终于成功邀约陈经理他们6月16日来我们公司。
东阳 716销售招数：借力
在和客户电话沟通的时候，知道不会用导航系统。挂了电话之后，我就想到了人情做透四招里面的做增值服务。我没有车，但是我可以借力公司的车呀，主要原因如下：
东阳 1.我虽然学习了人情做透四招，但是谈判技巧和接待能力还是比较差，其实销售水平比小白好一点而已；
东阳 2.老板娘以前是做广告销售的，业务接待能力以及口才都很厉害，是公司的销冠。
东阳 3.和老板的关系不错，老板对我的销售工作积极支持。到时候应该会老板娘和我一起去，开她的座驾宝马5，显示我们公司的实力。
东阳 我通过写写画画分析一番之后，跟老板反应了客户的情况，建议公司派车过去接陈经理他们。老板说可以，并让老板娘跟我一起过去，果然和我预料的一样。
东阳 第二天我就跟着老板娘，开着她的宝马5去接陈经理他们，这样显得我们公司有实力。去到客户那里，陈经理非常忙，我就把老板娘介绍给客户认识。
陈经理上车的时候，还开玩笑说：“我没有坐过那么好的车，看来这次是沾光咯。”
东阳 老板娘说：“我们做的都是小生意，怎么能够跟陈经理比啊，以后还要你们多多关注了。”
在一片笑声中，老板娘开车载我们回到公司的工厂。今天陈经理，还有老板他的哥哥以及技术负责人过来考察工厂，老板、老板娘亲自接待客户参观。
给介绍技术和产品，客户看完之后对我们工厂以及产品还是很认可，接着就是讨论付款条件问题。在送完客户他们回工地后，我给陈经理发了一条短信：
陈经理，非常感谢您在百忙中抽空过来我们工厂参观考察，我们都是懂规矩的，做成之后肯定会感谢您，祝生活愉快。小曾
陈经理从认识到现在，给我回了第二条短信：小曾放心一定给你定。这是当时客户发给我的短信截图：
回复只有7个字，还比上次多了一个。但是看到这段短信我还是很平静，因为我觉得是意料之中的。
716销售招数：利益驱动
东阳 6月17日，老板过去陈经理把付款条件敲定，价钱在第一次报价基础上下降了5个点，总价136万。今天客户发信息给我说：小曾合同已定，合同也签了。
东阳 最后提炼一下我在做这个项目中，用到的招数有：
1、人情做透，坚持给客户发周末愉快短信，送小礼物：打火机以及荔枝家乡特产；
2、麦凯66，搞定客户助理小文员，得知竞品以及采购信息；
3、借船出海-邀请老板以及老板娘帮忙，今天老板娘亲自开宝马跟我去接客户，在工厂谈产品老板帮忙讲解技术以及付款条件；
东阳 4、正确做事方法之时刻掌握销售主动权，客户说报价高，给客户送小礼物，快要采购时，两次邀请客户过来参观考察工厂。
东阳 5、满足客户需求，针对性投其所好，比如客户是江苏人喜欢抽中华，我每次过去拜访客户都带中华烟。
案例二：四次礼物搞定客户，签单56万
6月份，我到新都区的项目工地上陌生拜访客户，找到甲方项目负责人，要用我们公司的产品。但是这块外包出去，他们不负责采购，而是机电分包商采购也不圈定品牌，但是机电分包商还没有进场。
所以我在8月份机电分包商进场后，终于见到机电分包商老板曾总。曾总说发图纸给我，让我统计数量报价。在和曾总的聊天过程中，运用“麦凯66”了解到共有四家品牌参与，其中本地和外地厂家各2家。
东阳 回去之后，我就写写画画进行分析。曾总采购哪家都是一样采购，一样使用，只要看哪家便宜就成。因为电气分包商就是为了赚钱赚差价，这个时候可以提炼关键词，机电分包商张总的痛点是价钱。
东阳 716销售招数：提供增值服务+送小礼物
由于当时还没有正式开课，但是每天抄写同学分享的8+15概念电子版，所以我知道激发自身优势，从对手劣势入手找差异化，通过以前做的项目案例将故事进行文化包装，具体如下：
1.从自身优势入手作分析，激发自身优势
我们作为本地生产厂家，最大的卖点就是服务。
东阳 国外一线品牌遇见产品出现故障时，虽然4小时可以赶到现场，但是解决一切问题可能要4-7天。
东阳 但是我们作为本地厂家优势是产品出现故障时，4小时可以赶到现场，8小时即可解决一切问题；
2.从自身劣势入手作分析，做改变或隐藏
东阳 外地国外一线品牌最大的优势是品牌知名度高，客户容易接受。
东阳 而我们的劣势刚好就是小品牌，可能很多客户都没有听说过。我的办法就是做改变，因为我们的产品在国外一线四大品牌的经营范围之内，只是占比非常小的一部分。
东阳 而我们是专业生产该产品，对于质量以及品质把控能力更强，并且邀请客户实地到我们公司参观。
东阳 3.从对手劣势入手作分析，找差异化
东阳 外地竞品最大的劣势就是代工或者贴牌，并且大部分产品价格都比我们还高。针对竞品代工或者贴牌劣势，我专门花时间做了一份“增值服务报告”。
因为客户可能不太了解我我们这个行业，对国外品牌过度迷信，那我的增值服务报告包括：
东阳 整个行业国外一线品牌，以及国内一线品牌的对比表（其中包括是否自己生产或代工、质量、检测以及售后服务处理事故等的时间）、网上市调国外一线品牌代工或者贴牌的证据，包括为其代工国内厂家的官网、中国质量认证中心3C证书中关于生产厂家为国内厂家的截图。
4.从讲故事入手作分析，文化包装
东阳 从以往案例讲故事，比如中国南车、永大电梯以及一汽大众等项目都选择我们的原因，通过讲故事进行文化包装打动客户。
所以在运用提问思维模式+冠军级市调之后，我决定第二次拜访时，把准备的公司产品样品以及增值服务报告带着一起去拜访曾总。
拜访曾总之后，我一直坚持给他发送周末愉快短信。曾总没有拒绝，但是从来也没有回复过。我就每周五下午四点半发送做好固化，两个月之后打算发送养生短信。
东阳 第一次拜访电气分包商曾总时，聊天中我发现他黑眼圈很严重，我猜是熬夜比较厉害；另外还有他的肚腩非常大，肯定是缺乏锻炼身体；我给他发烟他也抽，但是装烟灰是用一个茶叶盒装的，那么我就分析接下来我要给客户送什么礼物？
黑眼圈厉害，经过百度可以送芝麻油、核桃等富含维生素A以及维生素E的食物。客户缺乏锻炼可以用高尔夫球，客户抽烟可以送打火机。针对用茶叶盒装烟灰，还可以送烟灰缸。最后也可以送应急水果比如鸭梨，工地粉尘大。
东阳 由于电气分包商张总他是私人承包该项目的机电安装工程，他自己是老板。这之后一个星期，我给他寄送两包核桃，短信话术是：核桃富含维生素E，对眼球以及眼肌有滋养作用，能帮助消除黑眼圈，小曾！
曾总回短信说谢谢。哈哈，我肯定不会回复。之后我给曾总送报价，曾总说：“价格偏高，小曾，你要报个合理价格给我呀。”
东阳 我说：“曾总，价钱这个请放心，但是请问付款方式是怎么样的呢？”
东阳 哈哈，想叫我降价还不说付款方式啊，最后张老板接受的付款方式还是比较好，还是能够接受并降价，我跟着回去给他第二次报价。
东阳 这之后我又去拜访曾总，曾总说有一家价钱跟我们差不多，我还是继续说了我们的优势。临走之钱，我把准备的礼物送给他。
东阳 我给他送了一个Zippo打火机，曾总说不用那么客气。我说刚好朋友家开店，我去捧场买了两个，所以送给他一个。最后曾总接受了，说价格合理范围内优先考虑采购我，叫我下个星期过去。
我再次过去拜访机电分包商曾总，我一进门就笑着跟曾总打招呼。张老板光着膀子在吹风扇，上身湿透了。我就说：“这段时间天气那么炎热，真是不容易啊。”
但是我给客户派烟时，曾总说不要，说他这段时间感冒了。我们跟着聊采购时间的事情，他说还要等一段时间要才能开始测量，然后接个电话就出去了。
东阳 回来之后，我想着这样等也不是办法啊，要掌握销售主动权才行。之前背诵人情做透四招时，攻克设计师夏天容易中暑可以送藿香正气水，对感冒也有很好的帮助。
所以回来之后，我在网上卖了两盒藿香正气水快递给曾总，并发短信祝客户身体健康，感冒早日康复，客户又回短信说谢谢。
中秋节，我去给电气分包商曾总送中秋礼物。由于公司都是统一购买月饼送给客户，虽然我觉得送月饼没点新意，根本形成不了差异化，客户也不会有惊喜感。
所以，我特意又买了一箱红心火龙果，以及这边比较出名猕猴桃送给张老板。因为曾总的感冒还没有好，火龙果有解毒养胃功效，而猕猴桃富含维生素C对于感冒也有治疗功效，过去还能跟客户聊聊感冒注意事项以及养生话题。
东阳 曾总告诉我，说是下个星期三就要定下来，但是我们价钱有点高，到时候还要再次比价。到这轮报价之后，基本就剩下我跟本地一家竞品，并且人家价钱还比我低。
回去之后，我就针对这个问题运用《提问思维模式》进行提问，我们价钱真的是比竞品的价格低，还是张老板故意用乙方杀乙方策略，故意砍价，我一口气提问21个问题：
1、客户说我们产品价格偏高的本质是什么？
2、这是客户使用乙方杀乙方的策略吗？
东阳 3、我们的价格是不是真的比另外两家价钱高？
4、我们公司的优势是什么？
5、我们公司的劣势是什么？
6、是否可以借力老板出面谈判？
东阳 7、竞品公司的优势是什么？
东阳 8、竞品公司的劣势时什么？
9、竞品公司有什么问题？
东阳 10、我们的公司的价格是否还能下降？
11、如果我们降价，客户继续杀价怎么办？
12、如果我们公司价格高，比客户高在哪里方面？
东阳 13、是否可以跟客户说明我们公司成本，这个项目毛利、净利大概是多少？
东阳 14、客户的痛点是什么？
15、如何通过损失厌恶说来说服客户？
16、我们的人情是否做透？
17、应该怎么利用利益驱动说服客户？
18、对公利益是什么？
东阳 19、对私利益是什么？
20、我们本次谈判的底线是什么？
21、可以给客户降价的话，我们要争取到怎么样的付款条件？
东阳 分析：对于这个项目本质是还没有完全取得客户信任。但是由于明天曾总就要确定采购厂家，继续做人情意义不大，只能用利益来驱动客户。
对策：
东阳 1、借力老板：今天晚上给老板汇报该项目，老板答应明天能够帮忙一起过去谈判；
2、利益驱动：由于该项目是私人老板，那么对个人利益驱动没有意义。那么只有对公利益驱动，也就是为客户优质的产品以及服务。
3、关心客户，打感情牌：
东阳 （1）前两次见客户都是感冒没好，明天见面首先要关心客户健康；
东阳 （2）我、我的老板、以及客户都姓曾，那么可以说500年前都是一家人；
4、客户要采购性价比最高的优质产品，第一轮将报价最低竞品踢出局。所以说明客户还是非常看重产品的质量，那么应该抓客户痛点，也就是产品的质量以及服务，采购便宜产品容易出现质量以及安全事故；
东阳 （1）产品质量：我们公司检测标准高于国家标准，所有产品出厂都要经过检测；
（2）售后服务：一般厂家保修期是3年，我们对客户承诺保修期10年；
5、跟老板唱黑红脸策略；
6、谈判底线：如果客户一定要求降低，没得谈。那么还是可以适当给客户降价，因为少赚总比不赚好。但是一定也要让客户让步，将到付款从70%提高到85%。
实际情况，第二天上午带老板过去，曾总刚好开会。我出发前没有跟曾总再次确认，居然把这事情搞砸了，所以只能预约第二天见面。
716销售招数：利益驱动
第二天由于曾总有空，所以是我一个人过去谈。本次报价降了5个点，最后还是比竞品价钱高3万块钱。因为之前坚持发送短信以及做人情，曾总是信任我的。
我就跟曾总说这个价钱，确实是我们的做过项目中最低的价钱，然后拿我之前做过的项目跟曾总讲故事。然后跟他算成本以及利润，说是为了长期合作才报这么低价钱。
东阳 竞品这个价钱肯定不怎么赚钱，那么要想赚钱的话，只能通过偷工减料来实现。因为曾总之前说过合理价格优先采购我的产品，所以肯定不能为了这3万块钱而去冒这个风险。
雨总也说过咱们在淘宝购物的时候，发现一千条好评比不过五条差评，因为你好评是记不住的，差评才能真正刺激和影响购买欲望，所以我们说出竞品的几个缺点，客户就会牢记在心的，所以这个差异化做的挺好。
东阳 因为甲方是国企，如果因为质量问题出现事故那就是非常大的事情，所以这是也算是客户痛点。最后曾总同意我的价钱，但是安装费用我报价是材料总额的8个点，客户5个点就能做下来，只同意给2万块钱。
东阳 我没有马上同意说，借口说要等我们技术核算之后再给答复。昨天约好跟曾总预约见面，曾总说今天有空。所以昨晚我又写写画画，曾总给的这个价钱肯定是没法做下来，只能有两个办法：
1、要么客户自己安装我们只介绍安装队，但是提供全程技术指导；
2、安装费用再加一万块钱，我们包安装；
东阳 最后谈判底线是2万块钱安装费用，不开票。
东阳 今天上午跟曾总见面时，我就跟曾总说这个价钱没有办法做下来。跟曾总计算我们成本要亏钱，要不他自己负责安装，再不行的话我们可以介绍安装队，但是曾总拒绝了。
东阳 曾总说不包安装还不如叫竞品做，人家价钱更便宜，并且付款不要定金，质保期还能开到两年。此路不通，那就只能叫曾总加多一万元安装费用，并说我们之前的客户费用都是按照8个点收费。
东阳 曾总就跟我计算工人成本，我就介绍解释我们成本不能单单按照人工成本，还要有开票产生税收，并且承担风险。最后曾总只同意给2万块钱安装费用不开票，我再坚持一会儿，客户还不松口。
东阳 之后只能说跟老板汇报，看看能不能答应。最后请示老板同意，少赚总比不赚强啊，再加上我现在特别需要业绩，然后就以58万拿下该项目。
东阳 这个项目，我觉得能够干掉竞品签下来的原因：通过发送短信+4次送小礼物让客户记住了我，并取得曾总的信任，在最后砍价时抓住客户痛点进行谈判。
东阳 在团队学习后，我觉得用“脱胎换骨”形容自己都不为过，现在的我浑身满满的正能量。我知道这一切才刚刚开始，以后我的发展空间真的连我自己都无法想象。
加入团队之前基本只拿底薪3000，之前做了一两单小单，年薪大概4万。我加入716团队之后，通过所学的知识就开单200万，提成6万！
那么加入团队最大的改变的就是：
东阳 1、学习《三大思维模式》后，遇到销售问题自己会先分析解决，解决问题的能力提升了；
2、背诵人情做透四招之后，形成了自己的销售系统方法，做销售不在抓瞎；
东阳 3、养成了许多冠军级习惯，苦干+巧干、十大正确做事方法、写写画画等等。
东阳 雨总说过人情做透决定你是否能开单，利益驱动决定你开单大小。我认为背诵好“人情做透”四招，就能比一般的销售要厉害。学好《三大思维模式》，就能成为销售高手。领悟和实践敬天爱人的哲学思想，就能成为行业顶级高手。
最后感谢雨总，是他创造了这个716团队平台。团队里充满正能量，大家都秉承我为人人，人人为我的思想一起学习和交流。我的成长离不开雨总的指导，辅导员的帮助，点评学长的学习指导和指导学长的监督，谢谢你们的付出。
东阳 感谢今晚来看我分享的群友们，我的分享到这里就结束了，说的不好的地方还请群友们多多担待！
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